Marketing-Experte Thomas Kilian im Interview mit twago

Thomas Kilian ist Leiter der Internetagentur Thoxan und hat sich im Laufe seiner Marketingkarriere auf die Neukunden-Gewinnung im Internet spezialisiert. Im Interview spricht er über neue und spannende Akquise-Möglichkeiten im digitalen Umfeld.

Thomas Kilian

Thomas Kilian im Interview mit twago

Als erfahrener Onlinemarketing-Experte weiß Thomas Kilian über die wichtigsten Tipps und Tricks im Kontakt mit potentiellen Kunden Bescheid. Im twago Magazin teilt er seinen Erfahrungsschatz und geht auch auf die häufigsten Fehler bei der Neukunden-Gewinnung ein. Zusätzlich gibt er auch einen kurzen Einblick, wie Freelancer von den Tipps profitieren können.

Hallo Thomas und danke, dass du dir die Zeit für das Gespräch mit uns nimmst. Du bist Autor des Buches „Der Igel-Faktor“ und beschäftigst dich darin mit der Neukunden-Gewinnung im Internet. Wie bist du dazu gekommen und woher stammt deine Expertise auf dem Gebiet?

Zum Buch bin ich gekommen wie die Jungfrau zum Kinde: Zwar habe ich schon immer viel und gerne geschrieben, hatte aber eigentlich keine Ambitionen für ein eigenes Buch. Aufgrund meiner regelmäßigen Blog-Beiträge im Neukunden-Magnet ist der Verlagsleiter von BusinessVillage auf mich zugekommen und hat gefragt, ob das Thema nicht interessant für mich wäre. Wir beschäftigen uns als Agentur schon einige Jahre erfolgreich mit der Vermarktung von kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU) über das Internet, so dass ich vor allem ein praxisnahes Buch schreiben wollte. Anhand des Märchens vom Hasen und Igel zeige ich, wie Unternehmen mit der richtigen Strategie den „Wettlauf auf dem virtuellen Steckrübenfeld“ gewinnen können. Hier geht es neben professionellem Webdesign vor allem um das Thema Suchmaschinen-Optimierung sowie den Einsatz von Web 2.0-Angeboten wie Blogs und Sozialen Netzwerken, um neue Kunden zu erreichen.

Du sprichst in deinem Buch ja primär die Neukunden-Gewinnung aus Unternehmenssicht an. Glaubst du, dass deine Tipps problemlos auf die Verhandlungen zwischen Freelancern und Projektgebern übertragen werden können?

Nun, es ist ja im Leben immer das gleiche: Topf und Deckel müssen sich finden und zueinander passen. Im Igel-Faktor geht es zunächst um die richtige Profilierung. Wer einen Freelancer (oder andersrum: den geeigneten Auftraggeber sucht), wählt nach bestimmten Kriterien aus – hier sind eine professionelle Darstellung und eine klare Kommunikation der Stärken und Fähigkeiten gefragt. Außerdem kommt es auf die „Sichtbarkeit“ an – wer die verschiedenen Plattformen im Internet richtig nutzt, bekommt einfach mehr Anfragen. Twago scheint dafür ja auch bestens geeignet zu sein …  Dritter wichtiger Schritt ist die Kontinuität – erfolgreiche Freelancer bringen sich regelmäßig ins Gespräch. Sie sind zur richtigen Zeit am richtigen Ort. Die richtige Mischung aus Profilierung, Sichtbarkeit und Kontinuität ist das Erfolgsgeheimnis des schlauen Igels und führt nicht nur zu neuen Kunden, sondern auch zu mehr Anfragen fürs Projektgeschäft.

Was würdest du als die drei wichtigsten Tipps bei der Online-Neukunden- bzw. Projektakquise bezeichnen?

1. Langer Atem, 2. Langer Atem, 3. Langer Atem. Klingt simpel, ist meiner Erfahrung nach aber der größte Fallstrick in der Akquise. Viele geben nach den ersten Versuchen bereits wieder auf. Manche Kunden brauchen 1-2 Jahre, bis Sie sich für einen Anbieter entscheiden. In vielen Fällen sind mehrere Kontaktpunkte nötig, bis eine Anfrage erfolgt. Wer vorzeitig aufgibt, darf sich über wenig Erfolg in der Akquise nicht wundern.

Kontinuität heißt auch, die Akquise lieber als ständigen Prozess zu verstehen und nicht als zeitweiligen Aktionismus. Viele Unternehmen machen am Anfang des Jahres eine Werbeaktion, verschicken panische Mailings vor dem Sommerloch und werden dann wieder mit der Weihnachtspost aktiv. Statt eines großen Website-Relaunches mit Feuerwerk und Polonäse und unregelmäßigen Massenmails halte ich gezielte Aktivitäten, die kontinuierliche Aufmerksamkeit erzeugen für wesentlich nachhaltiger. Hier sind vor allem Blogs, aber auch Soziale Netze wie Facebook und XING geeignet, um einen kontinuierlichen Strom von kleinen „Akquise-Häppchen“ zu erzeugen.

Und was siehst du dabei im Gegenzug als die drei häufigsten Fehler im Umgang mit potentiellen Kooperationspartnern?

Neben dem „Zu früh aufgeben“ (siehe oben) ist sicherlich eine profillose Darstellung ohne Ecken und Kanten gefährlich. Wer nicht auffällt, hat es deutlich schwerer, an neue Projekte zu kommen. Ich erhalte mehrmals pro Woche Anfragen von Freelancern, die gerne für unsere Agentur arbeiten wollen. Doch neben den lapidaren Anschreiben an „Sehr geehrte Damen und Herren“ und lieblos zusammen gewürfelte PDF-Portfolios kann ich mich nur an wenige positive Beispiele erinnern, leider. Viel lieber wären mir Spezialisten, die ich für besondere Anforderungen unserer Kunden in petto habe. Wenn sich ein Grafiker etwa auf den medizinischen Bereich spezialisiert hat und dort viele Referenzen vorweisen kann, würde ich bei einem Kunden aus dem Gebiet eher anfragen. Ich halte deshalb eine Spezialisierung für Freelancer für einen wichtigen Aspekt – kann ja auch für bestimmte Leistungen oder Themenbereiche sein.

Damit wären die grundlegendsten Basics ja schon einmal abgedeckt. Aber wie glaubst du, wird sich das ja zweifellos sehr dynamische Umfeld in näherer Zukunft entwickeln? Was hältst du für den zukünftig wichtigsten Trend rund um Akquise und Selbstmarketing?

Ich bin davon überzeugt, dass der Einsatz von Audio- und Videoformaten in der Akquise noch stärker zunehmen wird. Hier gibt es ja schon tolle Beispiele, wie vor allem Einzelunternehmer und Freelancer durch Podcasts oder andere Mehrwerte auf sich aufmerksam machen. „Digitale Reputation“ ist ein passendes Stichwort hierzu, das sich natürlich auch durch Fachartikel oder Blogbeiträge erzeugen lässt. Es geht meiner Meinung nach vor allem um Mehrwerte, die unabhängig vom eigenen Produkt oder der Dienstleistung zur Verfügung stehen. Wer etwas für die Allgemeinheit tut, bekommt hundertfach zurück – so ist auch meine persönliche Erfahrung.

Ein weiterer Bereich ist sicherlich, in den „Schuhen der Kunden zu laufen“. Wir haben als Agentur vor einigen Monaten einen eigenen Online-Shop gestartet, in dem wir moderne Filz-Produkte verkaufen. Einer der Gründe für dieses zusätzliche Projekt ist, dass wir unsere Kunden aus dem Bereich E-Commerce noch besser verstehen wollen. Bisher haben wir solche Shops immer nur gestaltet und optimiert, doch mit der Erfahrung als Händler haben wir unseren Horizont enorm erweitert und können unsere Kunden noch besser verstehen. Das hat natürlich Auswirkung auf unsere Selbstdarstellung und auch auf die Ansprache der Kunden – online wie offline. Mein Tipp für Freelancer: Fragt Agenturen oder gewünschte Auftraggeber doch einfach, wie Ihr ihnen noch besser helfen könnt und worauf sie bei der Auswahl der Freelancer achten. Mit diesem Blick verändert sich Euer Eigenmarketing ganz von alleine …

Danke nochmals für das informative Interview, Thomas. Wir hoffen du bleibst weiterhin so engagiert und erfolgreich.

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Das twago Team kreiert und erfasst einen breiten Erfahrungsschatz rund um die Arbeit online und die Umsetzung von Projekten mit dem richtigen Freelancer. Sie erhalten Tipps, Tricks und Richtlinien zur Nutzung der Freelancer Plattform twago und vieles mehr.

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