In 30 Sek. zum Auftrag – Wie Sie einen Elevator Pitch ausarbeiten

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In einer Aufzuglänge zum Auftrag

Unsere Gastautorin Andrea Jülichs hat 2002 die Firma TelefonArt gegründet. Das Ziel: Wirksame und preiswerte Verkaufshilfen für Selbständige und kleine Unternehmen zu bieten. Gemeinsam mit Ihrem Partner, Mike Lekies, bastelt Sie ständig an Neuem, beispielsweise an dem neuen kostenlosen Report: Stop Selling – Get Clients. Im folgenden Beitrag erläutert Sie den Elevator Pitch und seine Wichtigkeit für Freelancer.

Es begann in den 1980er Jahren an der Ostküste der USA: Karriereorientierte Vertriebler nutzten die Fahrt im Aufzug, um Ihre Vorgesetzen von neuen Ideen zu überzeugen. Einziges Problem: Selbst in einem hohen Wolkenkratzer blieben nur 30 bis 60 Sekunden. Sehr wenig Zeit also, um jemanden zu überzeugen… Aus dieser Herausforderung, in kurzer Zeit überzeugende Formulierungen zu finden, ist der Elevator Pitch geboren worden.

Was ist ein Elevator Pitch?

Er beantwortet die einfache Frage: “Wie schildern Sie, was Sie tun, so treffend, dass Ihr idealer Kunde nach der Zeitspanne einer Aufzugfahrt überzeugt ist?“
Doch was haben karriereorientierte Vertriebler mit Ihnen und Ihrer Arbeit zu tun? Wie soll Ihnen der Elevator Pitch nutzen Kunden zu gewinnen?

Gestatten – der Elevator Pitch – Ihr gelungener erster Eindruck

Kaum etwas ist so wichtig, wie ein gelungener erster Eindruck. Egal, ob Sie einen neuen Job suchen, ein Date haben oder auf einen potentiellen Auftraggeber treffen. Wenn Sie den ersten Eindruck verderben, gibt es keine zweite Chance.

Sie haben 30 Sekunden, um einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen, weil das die Aufmerksamkeitsspanne von Menschen ist – genauer gesagt unseres Gehirns. Danach lassen wir uns ablenken, wenn das Gehörte langweilt oder nicht interessiert. Und ich kenne das Problem, weil ich Telefonakquise mache – die Art von Kundengewinnung mit der kürzesten Aufmerksamkeitsspanne.

Es gibt noch einen Grund, einen Elevator Pitch auszuarbeiten:

Sie selbst gewinnen Klarheit darüber, was Sie tun. Natürlich wissen Sie genauestens Bescheid über Bits und Bytes, Software und Hardware, Coaching- und Consulting. Doch es ist etwas anderes, jemand anderem davon zu berichten. Und zwar so zu berichten, dass ein Laie nicht nur versteht, wovon wir sprechen: Der Kunde muss fühlen, was Sie für ihn tun können.
Dazu ist es hilfreich, die Sicht Ihres Kunden zu verstehen. Um einen überzeugenden Elevator Pitch zu erstellen, müssen Sie Ihr Angebot aus der Perspektive Ihres Kunden sehen. Was genau tut es für ihn? Warum sollte er das „Risiko“ eingehen? Sie müssen seine Probleme, Herausforderungen, Ängste und Zukunftswünsche nachvollziehen, um Ihr Angebot überzeugend zu machen. (Das ist das erste, das wir in unserem Teleseminar: Jeden Monat mehr Kunden, lehren.)

Die wichtigsten Elemente eines kraftvollen Elevator Pitch

Ein Elevator Pitch besteht aus fünf Bestandteilen:

Ihrem Namen.
dem Namen Ihrer Firma.
dem Problem, dass Sie lösen.
der Lösung, die Sie bieten.
den größten Vorteil, den Ihre Lösung bietet.

Ein Beispiel: Mein Name ist Andrea Jülichs von TelefonArt. Ich zeige Selbständigen, wie Sie eine regelmäßige Auslastung erzielen. In unserem Seminar erhalten Sie Schritt-für-Schritt-Anleitungen dazu und können bequem vom Telefon aus ohne zeitraubende Anfahrt zuhören.

Und das sind die Kriterien eines guten Elevator Pitch:

Knapp und präzise. Sie sollten zwischen 30 bis 60 Sekunden benötigen.
Klar und deutlich. Benutzen Sie Worte, die jeder versteht. Keine Fremdworte, keine Fachausdrücke, weil Sie denken, dass Sie damit „smarter“ klingen. Damit erreichen Sie nur das Gegenteil.
Kraftvoll und stark. Nutzen Sie eindeutige Worte, um Aufmerksamkeit zu erhalten.
Visuell und optisch. Nutzen Sie Worte, die ein Bild erzeugen. Wenn möglich, erzählen Sie eine kurze Geschichte. Das prägt sich am besten ein.
Zielsicher und genau. Sie sprechen mit einem bestimmten idealen Kunden. Stimmen Sie Ihren Pitch darauf ab. Was wollen Sie erreichen? Wollen Sie einen Termin vereinbaren, eine Referenz, eine Präsentation?
Neugier und Pep. Formulieren Sie so, dass Ihr potentieller Kunde neugierig wird. Formulieren Sie einen „Aufhänger“, der ihn nicht mehr loslässt.

Schreiben Sie Ihren Elevator Pitch nieder und spielen Sie mit Ihren Gedanken. Es ist einfacher, als Sie denken!