Man sollte seinen Preis kennen

Vor kurzem haben wir über die Einflussfaktoren auf die Preisgestaltung von Angeboten bei der Bewerbung auf Projekte berichtet und woran man sich bei seiner Angebotshöhe orientieren kann. Seinen Preis sollte man demnach immer an Marktwert, Angebot und Nachfrage sowie den Kostenpreisen ausrichten. Zusätzlich zu diesen Orientierungspunkten sollte man aber auch einige Fehler vermeiden, die sich leicht in die Preisgestaltung einschleichen. Wir haben daher 10 typische Fehler aufgelistet und wie sie vermieden werden können:

1. Kalkulation: Die Preise werden unsystematisch und subjektiv festgesetzt. Das Angebot muss aber vorher immer ausführlich und objektiv kalkuliert worden sein. Man sollte niemals die Höhe eines Angebots „aus dem Bauch heraus“ festlegen.
2. Kostenüberblick: Die tatsächlichen Kosten für das Projekt sind unbekannt und werden daher bei der Preiskalkulation nur grob abgeschätzt. Man sollte sich im Klaren darüber sein, welche Kosten welche Teilaufgaben verursachen, wie viel Zeit sie benötigen und was dafür erforderlich ist, bevor man mit der Preiskalkulation beginnt.
3. Personalkosten: Als Freiberufler oder Selbstständiger ohne Personal ist das noch ganz überschaubar –nur das eigene Gehalt muss berechnet werden. Sobald allerdings mehr Mitarbeiter ins Spiel kommen, steigen dementsprechend die Personalkosten. Daher sollte man sich immer vorher fragen: Wie viel Personal benötigt das Projekt? Wie viel kostet ein Mitarbeiter? Nicht nur Gehalt, auch die Versicherungen sollten mit einberechnet werden.
4. Marktpreis: Über die ganze Kalkulation der Kostenpreise wird der Marktpreis vergessen. Er ist aber eines der Hauptkriterien für die Preisgestaltung!
5. Fehlende Marktinformation: Wenn man sich bei den Preisen im eigenen Markt nicht auskennt, kann man sich auch nicht daran orientieren. Man sollte immer über den Marktwert der angebotenen Leistung informiert sein –  notfalls über Umfragen oder Testkunden.
6. Nachahmung: Es werden keine eigenen Preise generiert, sondern ohne nachzudenken die Preise der Konkurrenz übernommen. So kann man sich aber nicht von der Konkurrenz abheben, außerdem spielen bei der dort eventuell ganz andere Faktoren bei der Preisgestaltung als auf die eigene Situation zutreffend eine Rolle (andere Organisation, mehr Mitarbeiter, etc.). Daher sollte man seine Preise immer aufgrund eigener Überlegungen festlegen.
7. Erwartungen: Es werden zu hohe Umsatz- und Gewinnerwartungen einkalkuliert. Man sollte lieber etwas weniger erwarten, dann kann man sich hinterher umso mehr freuen.
8. Fehlende Sicherheit: Eventuelle Forderungsausfälle, neue Konkurrenz oder Konkurrenz, die den eigenen Preis aggressiv unterbietet, werden nicht eingerechnet oder notwendige Rabatte nicht einkalkuliert, wodurch der Preis nicht abgesichert werden kann. Auch zusätzliche Belastungen wie Steuern, Kreditrückzahlungen, Lohnkosten, etc. sollten nicht unterschätzt werden.
9. Angebot: Vor lauter Preiskalkulation wird das Angebot vernachlässigt, die Kostensituation und die Qualität der Dienstleistung werden nicht bedacht.
10. Argumente: Der Preis kann nicht erklärt werden. Besonders bei höheren Preisen sollte man immer auch die passenden Argumente aufweisen, die den Preis rechtfertigen. Sonst kann sich der Kunde schnell für die Konkurrenz entscheiden.

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