Was solls denn kosten?

Die Idee ist fertig, der Plan steht, fehlt nur noch eins: Der Preis.

Jeder Selbstständige und Freiberufler steht am Anfang vor der Frage, was er denn jetzt für seine Leistungen verlangen kann. Bis man die Kunst beherrscht, mit seinen Aufträgen nicht nur seine Kosten zu decken, sondern auch mit einem Plus abzuschließen, kann schon mal eine Zeit vergehen. Besonders am Anfang der Selbstständigkeit steht man natürlich zusätzlich vor dem Problem, die anfallenden Gründungskosten wieder einzuholen. Dafür muss man nicht nur seine Kosten möglichst gering halten, sondern seine Arbeit auch zu einem gerechtfertigten Preis anbieten. Dabei sollten besonders folgende Faktoren berücksichtigt werden:

1. Angebot und Nachfrage: Den größten Einfluss auf den Preis hat das Verhältnis von Angebot und Nachfrage auf dem Markt. Die angebotene Menge der Leistung sowie die Häufigkeit der Nachfrage beeinflussen dementsprechend den Preis. Am bestbezahltesten sind demnach seltene oder besonders anspruchsvolle Expertisen, die gleichzeitig hochgefragt sind.
2. Kostenpreise: Auf jeden Fall sollten nach verrichteter Arbeit die angefallenen Kosten (Selbstkosten) plus eines zusätzlichen Gewinns abgedeckt sein. Das ist in der Praxis allerdings oft schwierig umzusetzen, da die Konkurrenz zu groß ist. Besonders in der Anfangsphase, in der man noch keine oder wenig Referenzen vorzuweisen hat, ist die Preisbestimmung schwierig. Um trotzdem Gewinn zu erzielen, sollte man seine Selbstkosten so gering wie möglich halten und gleichzeitig möglichst viele Aufträge qualitativ hochwertig bearbeiten. Je besser die Referenzen, desto eher kann man ein höheres Honorar verlangen.
3. Marktpreis: Letztendlich muss die Dienstleistung oder das Produkt auch von Kunden abgenommen werden. Diese bestimmen den Marktpreis, anhand dessen man den maximalen Kostenpreis ermitteln kann. Um den Marktpreis zu berechnen, muss man zuerst herausfinden, wie viel Kunden bereit sind zu zahlen, zum Beispiel durch Umfragen, Erfahrungswerte, etc.

Um bessere Umsätze zu erzielen, kann man den Kunden auch durch strategische Preise die Kaufentscheidung leichter machen. So kann man zum Beispiel für seine ersten Aufträge unter dem Marktpreis arbeiten, um an genügend Referenzen für spätere Projekte zu gelangen. Besonders beliebt bei strategischen Preisen sind Schwellenpreise, die die anfallenden Kosten unter eine psychologische Schmerzgrenze fallen lassen (das erklärt die beliebten Preise in den Kaufhäusern: 4,99 oder 9,99 EUR).

Besonders als Dienstleister im IT-Bereich oder Unternehmensservice muss man sich auch entscheiden, ob man pauschal für das Projekt bezahlt werden möchte oder auf Stundenbasis abgerechnet werden soll. Dabei sollte man auch einkalkulieren, dass es mittlerweile in der Praxis üblich ist, in kürzeren Einheiten abzurechnen (in der Regel 15 Minuten), damit Aufträge flexibel abgerechnet werden können. Der Stundensatz sollte sich also auch bequem teilen lassen.

Um auszurechnen, wie hoch das gegebene Angebot sein sollte, kann man folgende Formel anwenden:

Stundensatz (kostendeckend) + Stundenverrechnungssatz (Gewinn) * Anzahl der erforderlichen Arbeitsstunden = Angebotssumme

Der Stundensatz setzt sich hierbei zusammen aus den Lohnkosten je Arbeitsstunde sowie fixen und variablen Gemeinkosten. Der Stundenverrechnungssatz ist der Gewinnanteil je Arbeitsstunde. Sollte noch Fremdleistungen hinzukommen, die bezahlt werden müssen, werden diese auf die Angebotssumme addiert. Der eigene Stundensatz ist natürlich variabel und sollte sich dem Marktpreis und dem Angebot bzw. der Nachfrage stets anpassen.

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