Selbstständige und Freiberufler genießen die Freiheit, sich ihre Kunden und Projekte selbst aussuchen zu können. Anders betrachtet stehen sie vor der Herausforderung, immer einen festen Strom von Aufträgen von Kunden sicherzustellen. Die Betrachtung der Kundenakquise bzw. -pflege ist somit immer vom Blickwinkel abhängig. Selbstständige Dienstleister, die sich bereits einen Namen erarbeitet haben und einen soliden Grundstock an Kunden haben, stehen seltener vor dem Problem, dass zu wenige Aufträge vorhanden sind bzw. das unzufrieden Kunden, die nicht zahlen, die Existenz gefährden.

Nicht jeder Kunde ist einfach. Gute sind dann immer wieder ein Lichtblick.

Jedoch ist niemand vor einer Auftragsflaute oder einem kompletten Erliegen des Auftragsstroms bzw. Auftragsausfalls gefeit – weder alte Hasen noch Neueinsteiger. Mit einigen einfachen Tipps können freiberufliche bzw. selbstständige Dienstleister einem „Einschlag“ vorbeugen bzw. ihn besser verkraften.

Drum prüfe…

Als Grundlage für eine fruchtende Zusammenarbeit ist natürlich zunächst die überlegte Wahl des richtigen Kunden. Man sollte nicht blind für jeden, der für erledigte Projekte Bezahlung anbietet, arbeiten. Überstürzte Kooperationen, die auf Grundlage ungeprüfter Partner entstehen, sind eher minder verheißungsvoll. Bevor Selbstständige bzw. Freiberufler den Dienstleistungsvertrag unterschreiben, sollten sie sich vorher über den Kunden informieren. Über nicht gezahlte Rechnungen bekommt man natürlich nur selten Informationen heraus. Jedoch werden Eröffnungen von Insolvenzverfahren öffentlich bekannt gegeben. Häufig verrät auch schon das Verhalten oder zu harte Verhandlungen seitens des Kunden, dass etwas foul* ist. Letztendlich sind das Verhandlungsgeschick und das Identifizieren von Schwarzen Schafen Erfahrungswerte, die mit der Zeit wachsen.

Die richtige Erwartungshaltung

Es gibt Kunden, die es ihren Geschäftspartnern nie einfach machen. So lang man von sich selbst behaupten kann, dass man das Bestmögliche geleistet hat, sollte man nicht zu unzufrieden sein. Dass ein Dienstleister nicht die vom Kunden erwartet Leistung erbringt, kommt vor. Wenn dann aber nach mehrmaliger Nachbearbeitung der Kunde immer noch unzufrieden ist, muss dieser auch an seiner Erwartungshaltung arbeiten bzw. seine Wünsche nochmals überdenken. Häufig ist auch ein Problem, dass der Kunde gar nicht genau weiß, was er will. Dieses Dilemma sollte bereits vor Projektbeginn erkannt und behoben sein, damit im Projektverlauf keine Unstimmigkeiten aufgrund von Abstimmungsproblemen entstehen. Nicht alle Kunden bzw. Auftraggeber sind problemlose Partner. Man kann sich sicher sein, dass unter allen Kunden immer welche sind, bei denen man vorsichtig sein muss.

Warum sich ein Projektplan bezahlt macht

Wenn ein Kunde mit der bisherigen Arbeit unglücklich sein sollte, bieten sich die Meilensteine des Projektplans an, den Verlauf und die bisherigen Resultate zu evaluieren. Ein Projektplan macht sich also immer bezahlt – in guten und in schlechten Zeiten. Bei Unzufriedenheit kann man dann noch rechtzeitig gegensteuern, Ziele neu bestimmen und Änderungen einleiten. Man hat in dieser Situation noch die Macht lenkend einzuschreiten.

Das Gute daran sehen

Falls es aber dennoch einmal soweit kommen sollte, dass man als Dienstleister das Projekt fertiggestellt hat, der Kunde aber nicht damit zufrieden ist und nicht zahlen will bzw. nicht zahlt, dann sollte man sich davon nicht einschüchtern lassen. Geleistete Arbeit macht sich immer als Referenz im Portfolio gut. Weiterhin hat man bestimmt bei dem leider gescheiterten Projekt etwas gelernt, was später hilft oder man kann es sogar in einem folgenden Projekt als Vorlage nutzen. Selbst wenn der Kunde mit dem einen Projekt unzufrieden war, aber gemerkt hat, dass man sich als Dienstleister um eine Lösung des Problems bemüht, können Folgeaufträge entstehen. Man darf auf keinen Fall den Kopf in den Sand stecken. Die Phase des Sich-Ärgerns sollte man schnell überwinden.

Letztendlich ist es natürlich so, dass nicht immer alles völlig glatt laufen kann.  Rückschläge werden kommen und müssen sein, auch um darauf gestärkt und mit mehr Erfahrung herauszugehen.

* Dieses kleine Wortspiel konnten wir uns zu Zeiten der WM nicht verkneifen.

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