Als eines der aufstrebendsten Länder der letzten Jahre wird Russland zunehmend als Partnerland für unternehmerische Zwecke interessant. Besonders im technischen Bereich nimmt Russland eine Vorreiterrolle ein. In Russland wird der Westen als Geschäftspartner auch durchaus geschätzt. Trotzdem sollte man einige Dinge beachten, um bei der internationalen Zusammenarbeit nicht auf den kleinen Fettnäpfchen auszurutschen.

Geschichte

Auch wenn Russland nicht weit entfernt ist: Es hat in den letzten beiden Jahrhunderten eine komplett andere Geschichte durchlebt als andere europäische Länder. Besonders geprägt wurde es durch den Kommunismus, der über ein halbes Jahrhundert Staatsform war. Während dieser Zeit war es für die russische Bevölkerung schwer, Gehör zu finden und ein gesellschaftlicher Auf- oder Abstieg war nicht möglich.

Personen, die sich nach dem Fall des Kommunismus in der Wirtschaft durchsetzen konnten, lassen sich dementsprechend ungerne in ihre Geschäfte reinreden, da sie es unter erschwerten Bedingungen geschafft haben, erfolgreich zu sein. Das sollte man akzeptieren und den russischen Geschäftspartner ernst nehmen, sonst könnten die Verhandlungen ein schnelles Ende finden.

Verhandlungen

Mit Russen zu verhandeln ist oft eine herausfordernde Mischung aus deutscher Bürokratie und südeuropäischer Diskussionsfreude.

Russen nehmen Verhandlungen sehr ernst, den lockeren Ton zum Beispiel von US-Amerikanischen Verhandlungspartnern finden sie oft zu unseriös. Wenn man mit Russland verhandelt, sollte man pünktlich sein, sich auf verbindliche Ziele festlegen und diese einhalten. Besonders bei Verhandlungen mit Deutschland werden solche Eigenschaften oft vorausgesetzt.

Gleichzeitig sind sie allerdings unglaublich verhandlungsfreudig, wenn es um Spielräume in der Vertragsabsprache geht. Daher sollte man nicht zu sehr an einem starren Konzept festhalten, sondern mögliche Konzessionen in sein Angebot einbauen. Generell sollte man sich auf einen langwierigen Prozess einstellen und Zugeständnisse auch nicht zu leicht vergeben, da man ansonsten leicht Misstrauen schürt.

Beziehungen

Trotz aller Ernsthaftigkeit der Verhandlungen handeln Russen oft emotionaler als wir es in Westeuropa gewohnt sind und es wird sehr viel Wert auf persönliche Beziehungen gelegt, denn in Russland ist man bei Verhandlungen eher personen- als prozessorientiert. Vitamin B ist dabei äußerst vorteilhaft. Generell kann man sich zuerst einmal mit einer gesunden Portion Misstrauen gegenüber der eigenen Person konfrontiert sehen. Bevor man dieses Misstrauen nicht überwunden hat, ist es schwer, überhaupt ins Geschäft zu kommen.

Verträge

Auch hier gilt: Genauigkeit. Da auf mündlicher Basis getroffene Vereinbarungen schnell vergessen werden können, sollten auch Details und Kleinigkeiten im Vertrag festgehalten werden. Er sollte also wirklich „wasserdicht“ sein.

Tabuthemen

In jedem Land gibt es Themen, die man besser nicht ansprechen sollte. Meistens fühlen sich die Gesprächspartner dadurch angegriffen oder verletzt, auf jeden Fall ist es einem angeregten Small Talk eher hinderlich.

In Russland sollte man daher politische Themen eher außer Acht lassen, besonders bei Kritik fühlen sich die Gesprächspartner schnell persönlich angegriffen. Auch Themen wie Kriminalität oder organisiertes Verbrechen sollten mit Vorsicht zu genießen sein.

Ausgesprochen gerne wird allerdings anspruchsvoller Humor aufgenommen. Russen sind überdurchschnittlich gebildet und kennen sich meistens in Kultur, Politik, Gesellschaft und anderen Themen sehr gut aus. Man sollte sich an das Niveau anpassen und seine Gesprächspartner nicht unterschätzen, wenn man erfolgreich verhandeln möchte. Bildung und Intellekt wird in Russland als eine der wichtigsten Ressourcen angesehen.

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