Der Kunde als unbekannte Größe

Als Freiberufler hat man viele Vorteile. Einer davon ist, dass man sich Geschäftspartner frei auswählen kann. Es ist also problemlos möglich, eine Kooperationsanfrage auszuschlagen und mit einem bestimmten Kunden nicht zusammen zu arbeiten. Das klingt zwar recht einfach, jedoch ist dies nicht unbegrenzt möglich.

Auch bei der Auswahl von Kunden bzw. Partnern kann der Großteil der Freiberufler nicht ohne Zwang agieren. Denn ohne Kunde keine Aufträge und deshalb keinen Umsatz. Bevor man als Selbstständiger so viele Angebote hat, dass man aus der Fülle auswählen kann und auch muss, vergehen häufig einige Jahre. Man muss sich vorher einen umfassenden Kontaktstamm aufbauen und einen Namen machen. Und weil viele Freiberufler nicht immer den Luxus der Wahl haben, müssen sie manchmal auch mit “schwierigen” Kunden umgehen.

Druck machen

Häufig stehen hinter Projekten enge Terminrichtlinien. Hat der Kunde internen Druck und versucht diesen auf den Kooperationspartner auszulagern, sollte man sich nicht unter Druck setzen lassen. Als Freiberufler sollten Sie versuchen Ihrem Kunden so gut es geht entgegenzukommen, aber achten Sie auch auf Ihre eigenen Termine. Lassen Sie sich aber auf alle Fälle nicht zu weit drängen, sondern zeigen Sie rechtzeitig die Grenzen auf, so dass später niemand aufgrund nicht eingehaltener Termine oder Qualität enttäuscht ist. Es ist also wichtig, sich rechtzeitig und umfassend briefen zu lassen. Verhandeln Sie realistische Deadlines und halten Sie sich daran – das schafft Vertrauen.

Wutblitz

Weiterhin sollte man mit aufbrausenden Kunden ruhig umgehen. Bester Rat: erst einmal abreagieren lassen, aber dabei zuhören. Häufig finden sich in einem Wortschwall schon wichtige Informationen, an die man später anknüpfen kann. Dazwischenfunken ist häufig wenig zielführend, weil einen dann schnell eine emotionale Wutentladung treffen kann. Das schadet der Beziehung eher. Es heißt also zunächst Ruhe bewahren.

Der kühle Kopf

Sie sollten analysieren: Was macht die Person eigentlich so schwierig. Ist man sich bewusst, was den anderen in der Situation so unangenehm macht, findet sich die Lösung häufig schnell. Weiterhin ist es wichtig Punkte oder Aussagen des anderen zu identifizieren, an die man später anknüpfen kann. Gibt es Gemeinsamkeiten, bei denen die Ansichten nicht so weit auseinander gehen, ist dies häufig eine gute Basis für einen Einstieg in eine sachliche Diskussion. Damit ist man auch schon bei dem Schritt angelangt, bei dem man sich überlegen sollte, wie man die Situation ändern kann, ins Positive wenden kann, so dass man sachlich Themen besprechen kann.

Es ist wichtig, den eigenen Standpunkt klar zu machen, ohne jedoch verbohrt darauf zu verharren. Denn dann ist man auch nicht besser als der andere. Zu guter Letzt sollte man eine Notbremse haben, die man ziehen kann. Diese kann entweder im Neubeginn des Gesprächs liegen, in der Vertagung oder anderweitig funktionieren. Ändert sich der Kunde jedoch nicht und die Spannung bleibt weiterhin erhalten, sollte man darüber nachdenken, ob die gesamte Beziehung nicht zu belastet ist. Dies sollte man ansprechen und eventuell weitere Konsequenzen ziehen. Es bringt keinem etwas, wenn das Verhältnis kontraproduktiv ist.

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